Vendedores amistosos e mais afiados passaram a ser determinantes na hora da compra. “Você pode até oferecer desconto, mas se o cliente não tiver uma boa experiência na loja, ele não vai fechar o negócio. Neste ramo, o processo da venda no carro nunca termina com a compra. Qualquer probelma no pós-venda, o consumidor vai te procurar”, afirma Maurício Martins Costa, gerente de vendas Toriba Renault, que atua há 17 anos na área. Para ele e para outros gerentes comerciais, investir na profissionalização do atendimento nas concessionárias têm sido uma boa estratégia para segurar as pontas no mercado. “O consumidor não é bobo e chega na loja com uma boa parte das informações do carro à  mão”, completa Alessandro Batista Santos, gerente comercial da Ford Sonnervig.

O bom atendimento dá aquela forcinha em uma venda já encaminhada, mas a palavra “desconto” costuma motivar a compra até mesmo de quem não está muito convencido a trocar de carro. É uma tática efetiva, segundo os lojistas. Ford e Chevrolet investiram pesado nesse campo no primeiro semestre do ano e conseguiram superar os números do ano anterior. Em uma revenda Ford, no bairro do Ipiranga em São Paulo, as vendas cresceram 70% no primeiro semestre de 2017 em comparação ao ano anterior. 

A famosa taxa zero sempre foi um chamariz. Hoje, no entanto, ela tem sido oferecida até mesmo por fabricantes de automóveis de luxo. Audi, BMW e Volvo são algumas delas. No caso da última, até mesmo seu modelo mais caro à venda no país entrou na onda. O XC90 T8, um SUV híbrido com espaço para até sete passageiros, custa R$ 420 mil e pode ser parcelado com taxa zero desde que metade do valor seja desembolsado à vista e o restante em até 24 vezes de R$ 7 mil.

Parcelar parte da compra do carro novo no cartão de crédito é possível em quase todas as concessionárias, independente da marca. O valor, no entanto, pode variar dependendo da loja e do modelo, pois a operação gera um custo extra para o concessionário. “Hoje, nós oferecemos o parcelamento no cartão de crédito para toda a  nossa gama. Às vezes o cliente consegue, com ajuda do pagamento no cartão, dar uma entrada melhor e assim uma taxa de juros mais atrativa no financiamento”, explica Maurício Martins Costa, gerente de vendas Toriba Renault. Em uma revenda da Nissan, para vender um carro de até R$ 85 mil, o lojista afirmou que poderia parcelar até 10% do valor em três vezes sem juros, enquanto em uma revenda Jeep o valor máximo aceito no cartão era de R$ 10 mil.

Para ajudar o consumidor a trocar de carro, algumas revendas passaram oferecer mais na compra do veículo do cliente. “A loja está pagando até 10% a mais no modelo usado do que há um ano. Claro que o mercado de seminovos também melhorou, mas nos últimos meses a própria montadora passou a nos dar R$ 2 mil de bônus no carro usado para fecharmos o negócio e fazê-lo levar um Nissan novo”, afirmou Daniel Losi, gerente comercial da Itavema Japan, em São Paulo.

Dependendo da condição de pagamento, as lojas conseguem oferecer alguns mimos. Protetor de cárter, jogo de tapetes e o película escurecedora são os itens de praxe, mas dá para negociar cor metálica e até algum acessório. “Com apoio da fábrica, a gente consegue fazer algumas manobras. Isso não quer dizer que o banco de couro vai sair de graça”, diz Losi.

Oferecer o IPVA grátis, especialmente no segundo semestre do ano, não é novidade. Mas no primeiro semestre, a oferta facilitou o conclusão de algumas compras, segundo os vendedores. Dependendo da concessionária, o valor mais baixa para deixar em dia a documentação do carro também entrou na jogada. Em tempos de crise, as lojas passaram a fazer “quase” qualquer negócio!